収益を上げるためにホームページを開設したはいいものの、いまいち活用できていないという中小企業・個人事業主の方も多いようです。

いろんな会社のホームページを見てみても、「ホームページを開設しました！」「リニューアルしました！」というお知らせが掲載されて以降、更新がストップしているケースがよくあります。

ほとんどの人は、ホームページは継続的に運営しなければ成果は出ないということは知っています。

それなのに、なぜ更新がストップしてしまうのか？

それは、ホームページで成果を出すための運営方法が分からないということが原因になっています。

今回は、成果を出すためのホームページ運営方法について、基本的な流れをまとめてみたいと思います。

ホームページってどうやって運営するの？基本的な運営の流れをまとめてみた

あなたも多分、「PDCAサイクル」みたいな言葉を聞いたことがありますよね？

• Plan（計画）
• Do（実行）
• Check（評価）
• Action（改善）

というサイクルを回すことで、継続的な改善を促すフレームワークです。

ホームページ運営もこの流れを基本としていて、

• リサーチ・準備（Plan）
• 集客と販売（Do）
• データ分析（Check）
• 改善施策（Action）

というサイクルを繰り返していくことになります。

リサーチ・準備

何をするにしても、まずは仕込みが必要です。

つまりリサーチと今後のPDCAサイクルを回すための準備ですね。

具体的には、

• ターゲット顧客に合わせた検索キーワードの選定
• 収益目標とそれを達成するための中間目標の設定
• Googleアナリティクス＆サーチコンソールの設定

の3つです。

ターゲット顧客に合わせた検索キーワードの選定

ホームページで収益をあげるには、あなたの商品・サービスを必要としている人（＝ターゲット顧客）にホームページを訪れてもらう必要があります。

そのためには、ターゲット顧客が

• どんなことで悩んでいるのか？
• どんな問題を解決したいのか？
• どんな未来を手にしたいのか？

というのに合わせて、その答えとなるような情報を提供してあげることが大切です。

そしてそのときに重要になるのが、

を考えることです。

キーワード＝顧客とあなたをつなぐもの

たとえばあなたがパーソナルトレーナーだとして、「フィットネスによって理想の体型を手に入れたい」という人がターゲット顧客だとします。

そうするとあなたのターゲット顧客は、

• お腹の脂肪がなかなか落ちない（悩み）
• 効果的な運動・食事のメニューが分からない（問題）
• 筋肉をつけて自分の身体に自信を持ちたい（未来）

という課題に対する答えを欲しがっていることになります。

そこであなたがその答えとなる情報をホームページで発信していけば、検索エンジンを経由してターゲット顧客がホームページを訪れ、商品・サービスを購買していく……　という流れを作ることができますよね。

ここで忘れてはいけないのは、ターゲット顧客はキーワードを入力して情報にたどり着くということです。

つまり、あなたがどんなに有益な情報を発信していても、検索キーワードで引っ掛かるようにコンテンツ（記事・ページ）を作っていなければターゲット顧客が見つけてくれることはない、ということです。

そういう理由から、ターゲット顧客の心理に寄り添ったキーワードの選定がものすごく重要になるわけです。

キーワードはできるだけ突き詰めて考える

キーワードを選定する上で大切になるのが、ターゲット顧客のニーズをできるだけ細分化し、欲求や問題が浮き彫りになるまで突き詰めるということです。

聞いたことがあるかもしれませんが、検索キーワードは

• ビッグキーワード
• スモールキーワード

という2つに分類できます。

ビッグキーワードとは文字通り、検索ボリュームが大きいキーワード。

ビッグキーワードで検索結果の上位に表示できれば、たくさんのアクセスを期待できます。

しかしその反面、

• ユーザーの検索意図がつかみづらく、ユーザーの欲求とコンテンツの内容が合致しづらい
• 同じキーワードを狙うライバルが多いため、常に上位を争ってSEO対策することになる

というデメリットがあります。

対してスモールキーワードとは、検索ボリュームが小さいキーワードのことです。

検索ボリュームとしては大きくありませんが、

• ユーザーの検索意図がハッキリしていて、アンサーとなるコンテンツを作りやすい
• 検索ボリュームが小さいため、ライバルと競合することが少ない

というメリットがあります。

つまり、スモールキーワードを狙うことで

• ユーザーの（あなたや商品に対する）信頼感を高めることができる
• ライバルが少ないためSEO的なメンテナンスコストが低くなる

というわけです。

そのため中小企業・個人事業主の場合には、スモールキーワードに特化してホームページ運営するほうが、より収益を安定させやすいと言えます。

収益目標とそれを達成するための中間目標の設定

「とりあえずいっぱい売ろう」と考えて闇雲に取り組んでも、ホームページ運営はうまくいきません。

1か月、3か月、半年、1年、……など一定の期間でどれだけの収益を上げるのか、具体的な数字として収益目標を設定しましょう。

そして収益目標を設定できたら、それを達成するためにどんなことをすればいいのかを洗い出し、中間目標を設定していきます。

たとえばホームページの月間収益目標が100万円だったとして、あなたの販売している商品が5万円だったとしましょう。

そうするとホームページから20件の申し込みがあれば、収益目標をクリアできることになります。

そして仮にCVR※が1%だったとすると、

という感じで、1か月に2000人の訪問があればいいことが分かります。

この例をもとに考えれば、最終目標はもちろん月間収益目標は100万円。

そして、

• 月間申込件数：20件
• CVR：1％
• 月間訪問数：20件

などが、中間目標として設定できます。

つまり、今後ホームページを運営していく中でこれらの中間目標を上回っていれば収益目標達成が可能、下回っていれば何らかの改善が必要であると判断できるわけです。

ホームページをリニューアルする場合には、リニューアル前にデータを収集し、収益目標・中間目標を設定する際の基準としておくとよいでしょう。

新規立ち上げの場合にはそうした目安がないため、ある程度の予測値で立てるしかこともあります。

その場合は運営開始後にデータがそろってきた段階で、より具体的な数値目標を立てるといいでしょう。

CVRとは？

コンバージョンレート、顧客転換率などとも言われ、ホームページの全訪問数（セッション数）のうち、購入や申し込みなどの成果に至った割合を示すものです。CVRの平均値は業種によるため一概に言えませんが、1%を下回っている場合には何らかの改善が必要と考えた方がいいでしょう。

Googleアナリティクス＆サーチコンソールの設定

現状の問題を把握して改善策を講じるには、データの収集が不可欠です。

そのため、本格的に運営を開始する前に

• Googleアナリティクス
• Googleサーチコンソール

の設定をしておきましょう。

Googleアナリティクス

GoogleアナリティクスはGoogleが提供するアクセス解析ツールで、

• ユーザーがどこ（検索エンジン、SNSなど）から・どのページにやってきたか？
• ホームページにどれだけ訪問者があり、どれくらい見られているか？
• ユーザーの性別・世代・地域は？
• どんなデバイス・ブラウザを利用しているか？
• どのくらいの時間ホームページに滞在し、どのページで離脱したか？
• このくらいの割合でコンバージョンしたか（CVR）？

など、ホームページにどれくらいの人が訪れ、またどのような行動をしたかを可視化してくれるものです。

Googleアナリティクスでは、回遊率や直帰率、離脱率、CVRなどの改善に役立つデータが手に入ります。

回遊率、直帰率、離脱率とは？

回遊率、直帰率、離脱率は、それぞれ以下の割合を示すものです。

回遊率：
ユーザーがサイト内のページをどれだけ（何ページ）見たか

直帰率：
全ユーザーのうち他のページへ移動せずに1ページのみ見てサイトを離れたユーザーの割合

離脱率：
ページを訪れた全ユーザーのうち、そのページを最後にサイトを離れたユーザーの割合

Googleサーチコンソール

Googleサーチコンソールは、

• ホームページがどのキーワードの検査結果で表示され、そこでどれくらいクリックされているか？
• ホームページ内のページがGoogleにインデックス登録されているか？
• 意図せずインデックス登録をブロックしているページはないか？
• 検索結果に表示してほしくないのに、インデックス登録されてしまっているページはないか？
• 検索エンジン用サイトマップ（XMLファイル）は正常に送信されているか？
• モバイル（スマホ）で使いづらい表示になっていないか？

など、Googleから見たホームページの評価や現在の状況を把握するためのものです。

ホームページに何らかの問題が発生した場合、サーチコンソールにエラーが表示されます。

それらのエラーにこちらで対処した際に、サーチコンソールを通してGoogleに通知できるようになっています。

サーチコンソールでは、モバイルユーザビリティ、インデックス登録に関するエラー、CTRの改善などに役立つデータが手に入ります。

CTRとは？

サイト内のページが検索結果に表示された回数とユーザーにクリックされた回数の割合を示すものです。

集客と販売

ビジネスを目的としたホームページ運営とは、見込み客をできるだけたくさん集めて、商品・サービスの購買に誘導するということですよね。

これをもっとシンプルに言えば、「集客」と「販売」です。

このフェーズでは、リサーチした情報をもとに集客し、セールスページでコンバージョンさせることを目的にコンテンツ（ページ）を積み上げていきます。

「ホームページ運営」と聞いて、一番イメージしやすいところかもしれませんね。

ここで心掛けたいのは、先ほども言ったようにターゲット顧客はキーワードを介してあなたのホームページにやってくるということです。

つまり、リサーチの段階で洗いだしたキーワードで検索された際に、あなたのページが結果に表示されるようにコンテンツを作成しなければならないということです。

そしてそのための方法が、よく聞く「SEO対策」というものです。

ホームページ集客は「SEO対策」×「スモールキーワード」で

SEO対策についてインターネットや書籍で調べると、実にたくさんの手法があるのが分かります。

中には、

• ページ内にキーワードをたくさん入れる
• ページ内にキーワードを入れすぎない方がいい

というように、真逆とも取れる方法が紹介されていたりします。

これはどういうことかというと、検索エンジンには検索結果を表示する際のルールとして「アルゴリズム」というものがあるのですが、このアルゴリズムの内容が定期的に変更されるためです。

一昔前は、ページ内にキーワードをたくさん入れるのが効果的とされており、不自然なほどキーワードを入れ込んだページ（コンテンツ）がよくありました。

しかし現在では検索エンジンの性能が上がったため、より自然な文脈でも検索エンジンがその内容を把握してくれるようになってきています。

そのため、むしろ不自然なほどキーワードを入れ込むのは逆効果になるとされているわけです。

もっともアルゴリズム自体は公開されていないため、効果的とされているSEO対策のすべては推測の域を出ません。

しかしSEOの専門家が研究や検証を重ねて導き出しているものだったり、Googleの中の人が公式ブログなどで言及していたりするため、一定以上の信頼性があると考えることができるでしょう。

とはいえSEOのスキルで戦おうとすれば、その道のプロを相手にすることになりますし、アルゴリズムの変更など情勢の変化に常にアンテナを張っていなければならなくなります。

そのため、リサーチの段階でキーワードを十分突き詰めておくことが成果を出すためのポイントとなります。

即効性を求めるならリスティング広告

SEO対策による効果が出始めるまでには、数か月以上の時間が掛かります。

SEOの専門家であれば比較的短期間での上位表示も可能なようですが、それがすべての業種やキーワードで再現できるとは限りません。

そのため、SEOが効いてくるまではリスティング広告が集客のメインとなるでしょう。

リスティング広告は検索結果の上部に広告を表示できるサービスのことで、有名どころだとGoogle広告（旧Googleアドワーズ）とYahoo!広告があります。

ちょっと語弊があるかもしれませんが、リスティング広告はお金を払って検索結果の上位スペースを買うようなイメージです。

費用は広告を表示させたいキーワードで、どれだけライバルがいるかによって変動します。

また表示されるだけでは課金されず、クリックされてはじめて費用が発生する仕組みになっています。

広告を出稿するというと結構なお金が掛かるイメージがあるかもしれませんが、

• クリック課金であること
• 1日の上限予算を設定できること

などから、低予算ではじめることも可能となっています。

またリスティング広告を運用する上でも、ユーザーの検索意図が重要になります。

ビッグキーワードの場合は検索意図にバラつきがるため、無駄なクリックにより費用が発生してしまうことがあります。

しかし検索意図のハッキリしているスモールキーワードなら、広告費用をより効果的に活用できると言えるでしょう。

検索エンジンへの依存度をいかに下げていくか？

「集客の土台は検索エンジンだ」みたいなことを言いましたが、それと同時に集客の検索エンジンへの依存度をいかに下げていくか？　という思考も大切です。

検索エンジンからの集客、つまりSEO対策ではアルゴリズムの変更などにより、一気にアクセスが激減するリスクもあります。

もし集客経路が検索エンジンのみであれば、死活問題になりかねません。

そのため、検索エンジン以外からのアクセスの割合を、できるだけ大きくしていくことも考えましょう。

• FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSからホームページへ誘導する
• ブックマークに登録して何度も見てもらえるようなコンテンツを作成する
• 信用や権威性を高めて指名検索（会社名や商品名で検索）されるようになる

データ分析

キーワードに沿ってコンテンツを積み上げていくと、

• どのくらいページを見てもらえたか？
• どれくらいの人が来てくれたか？
• はじめての訪問者／リピーターの割合は？
• どんなキーワードで訪問されているか？
• CVR（コンバージョン率）はどれくらいか？
• 月間の購入・申し込み件数は？
• どんなデバイスで見られているか？

など、様々なデータがGoogleアナリティクスとサーチコンソールに蓄積されていきます。

これらのデータをもとに、はじめに設定した収益目標・中間目標を達成できているかをチェックしていきます。

とはいえ、いきなり達成できていることは多くありません。

多少の慣れは必要ですが、データを分析して

• 何が問題になっているのか？
• どんな改善策が必要か？

を検討していきましょう。

Googleアナリティクスは見た目、サーチコンソールは中身の状態をデータ化する

ちょっと大雑把ですが、

• Googleアナリティクスではユーザーから見たホームページの状態
• サーチコンソールではGoogleから見たホームページの状態

が分かります。

人間で例えると、

• Googleアナリティクスで顔色や体型など外見の状態
• サーチコンソールで心臓や胃腸など身体の健康状態

が分かるようなイメージです。

体内の不調が外見に表れるように、この2つには相関関係があります。

そのためどちらか一方を見て分析するのではなく、双方のデータを照らし合わせながら改善点を探っていく方が、効果的なアプローチを見つけやすいでしょう。

データを分析する際のポイント

それではデータを分析する際には、どのような点に注目すればいいのでしょうか？

ここで思い出して頂きたいのは、ホームページの目的が「収益」であるということです。

つまり、いかにコンバージョンさせるか？が重要になるわけですね。

たとえばあるページの直帰率が高い場合、

• 検索意図に合っていない
• コンバージョンへの導線が機能していない
• ページ表示速度が遅い

などが原因として考えられます。

そしてさらにデータを分析し、ページ滞在時間が長いことが分かったとします。

ページ滞在時間が長いということは、それだけユーザーがコンテンツを読んでいるということですので、検索意図には合致したものになっていると考えることができるでしょう。

しかし、たとえ検索意図に合ったページを用意できていたとしても、ユーザーがそこで満足して去ってしまえば、こちらの目的は達成できません。

またコンバージョンへのリンクを設置していたとしても、目立たなくてスルーされていたり、クリックされづらい場所に設置してあれば効果は薄くなります。

そのため、ここで問題になっているのは「コンバージョンへの導線が機能していない」ことだという仮説を立てることができます。

こんな感じで、データを元にいろいろな角度から検討し、問題点や課題を洗い出していきましょう。

改善施策

データ分析で問題点を洗い出せたら、それらに対してどんな改善策があるかを検討していきます。

先で挙げた「コンバージョンへの導線が機能していない」という問題点の場合には、次のような改善策が考えられるでしょう。

• コンバージョンへのリンクを目立つよう、ボタンの色を変えてみる
• 定期的にコンバージョンリンクが目に触れるよう、コンテンツの中に挟み込む
• ユーザーにメリットが明確に伝わるよう、コンバージョン周りのコピー（文言）を変えてみる

もちろんこの他にも改善策はあるでしょうし、どれが正解ということはありません。

またいくつかの改善策を組み合わせることでより高い成果が出たり、逆に単一の改善策のみの方がよかったりということもあります。

大切なのはそれらを実際に試して、効果を検証してみることです。

ABテストで最適解を見つけ出す

改善策を検証する際には、「ABテスト」という方法がよく用いられます。

ABテストとは、改善策A案・B案それぞれを施した2つのページを用意し、ホームページを訪問してきたユーザーに対して無作為にどちらかを表示、そして効果を測定するという方法です。

ABテストのメリットとしては、次のようなものがあります。

• 少ないコストで実施できる
• 複数案を同時に検証できる
• 実施に工数が掛からない

なおWordPressで構築したホームページであれば、「A/B Testing for WordPress」というプラグインを利用することで簡単にABテストを行うことができます。

よくある問題と改善策

あくまで参考としてですが、ホームページ運営でよくある問題・課題と、その改善策の例を挙げてみたいと思います。

検索結果に表示されているのに流入が少ない

検索結果に表示されているのに流入が少ない場合、考えられる原因は次のようなものです。

• ページタイトルやメタディスクリプションがユーザーの関心を引けていない
• 検索順位が下位であるため、リンクが画面に表示されていない

そのため、ページタイトルとメタディスクリプションをユーザーの関心を引くように書き換えてみる、検索順位を上げるためにコンテンツの内容を見直してみるなどの改善策が考えられます。

1つの検索結果に複数のページが表示されている

1つの検索結果にあなたのサイトの複数のページが表示されているというのは、実は一概に問題とは言い切れません。

競合サイトの評価が低いために、あなたのサイトから複数のページが表示されているケースもあるようです。

とはいえ表示されている複数ページの内容をまとめて1ページにすることで、順位が上がるケースもあります。

その場合には単純に2つのページをくっつけるより、双方の内容を踏まえてコンテンツを再構成した方がより効果的でしょう。

ページ到達率の割りに問い合わせが少ない

ユーザーがお問い合わせページにたどり着いているのにお問い合わせがないという場合、メールフォームに問題がありそうです。

• 必須項目が多すぎる
• 答えづらい質問がある
• 原因不明のエラーが出る
• リセットボタンの誤クリック
• 入力欄が小さすぎる

などが原因となり、ユーザーがメールを送るのを面倒に感じてしまっている可能性があります。

• 本当に必要な項目だけに絞る
• 郵便番号による住所自動入力など、入力をサポートする機能を導入する
• リセットボタンは送信ボタンから離す
• スマホでも入力しやすいよう文字サイズに気を付ける

など、メールフォームの使い勝手を向上させてみましょう。

まとめ：ホームページの成功はリサーチで8割決まる

以上、成果を出すためのホームページ運営方法について、基本的な流れをまとめてみました。

このページでも半分ほどのボリュームをとってお伝えしていますが、ホームページ運営においてもっとも重要なのはリサーチです。

当たり前の話ですが、ゴールとは見当違いの方向に走り始めれば、たどり着くまでにかなりの遠回りをすることになります。

そのためWebコンサルタントの間では、ホームページの成功はリサーチで8割決まるというようなことが言われたりします。

リサーチの段階ではホームページがまだ形になっていないため、どうしても具体的にイメージできず「何となく」で済ませてしまっているケースがよくあります。

しかしそれこそが多くのホームページが成果を出せていない原因とも言えますので、是非ともじっくりとリサーチに取り組んで頂きたいと思います。