ウェブサイトがうまくいかない原因として多いのが、「独りよがり」です。
そしてなぜ独りよがりになってしまうのかと言えば、
- こんなコンテンツがウケるんじゃないか？
- こんなんじゃ商品が売れなそうだな
などの想像を土台にしてウェブサイトを作ってしまうからです。
そんなことにならないよう、ウェブサイトを制作する前には必ず「ニーズ調査」をするようにしましょう。
ウェブサイトの精度を高める「ニーズ調査」とは？
ニーズ調査とは文字通り、ウェブサイトのターゲットとなる顧客のニーズを把握するためのものです。
- 自社商品に対してどんなイメージを持っているか？
- 自社商品のどんな点に魅力を感じて購入したのか？
- 自社商品または類似商品に対してどんな不満や不安があるのか？
- どういう条件が追加されれば購入に踏み切るのか？
というようなターゲット顧客の心理について理解を深めることで、より購買心理プロセスに基づいたウェブサイトを制作することにつながります。
見込み客と既存顧客の声を集めると、ニーズが見えてくる
ニーズ調査を行うには、まだ商品を購入していない「見込み客」と、すでに商品を購入し利用している「既存顧客」の声を集めるのが効果的です。
大まかですが、見込み客の声をリサーチすることで、
- 商品購入前に感じる不安
- 「損したら嫌だ」とリスクを感じるポイント
- 商品に対するイメージ
- どんな問題を解決したくて購入を検討しているか？
などを知ることができます。
そして既存顧客をリサーチすることで、
- 実際に商品を利用してみた感想
- 購入の決め手となったポイント
- 購入前と比べて商品に対するイメージが変わったか？
- 購入前にあった問題は解消されたか？
などを知ることができます。
ニーズ調査の方法
それでは、ニーズ調査の具体的な方法についてお伝えしていきます。
実際のところアイディア次第でニーズ調査の方法はいろいろあると思いますが、よく行われるorおすすめな方法は以下の4つです。
- 検索エンジンのサジェスト
- ナレッジコミュニティ
- 口コミ・レビュー
- アンケート
明確な線引きがあるわけではありませんが、検索エンジンとナレッジコミュニティで見込み客、口コミ・レビューとアンケートで既存顧客についてリサーチすることができます。
検索エンジンのサジェストキーワード
検索エンジンの検索窓に入力すると、関連性の高いキーワードが自動で表示されます。
これが「サジェストキーワード」と呼ばれるものです。
サジェストキーワードは実際に検索エンジンでたくさん検索されているものなので、ターゲット顧客がどんなことを知りたいのかを把握するヒントになります。
とはいえ検索キーワードによっては「サジェストスパム」によってニーズ調査がしにくい場合があります。
そういうときにはラッコキーワードなどのサジェストキーワードを抽出してくれるサービスを利用した方が、作業を進めやすいでしょう。
なお検索窓に入力すると、自分が過去に検索したキーワードも表示されるため、十分にサジェストが取得できない場合があります。
そういうときはブラウザをシークレットモードにして試してみてください。
- サジェストスパムとは？
- サジェストスパムとは、特定キーワードを故意にサジェストに表示させるというスパム行為です。
サジェストはたくさん検索されているキーワードが表示されるものなので、有名企業や人口の多い都市（東京や大阪など）が表示されるのが普通です。
そのため知名度の低い企業名やサービス名、常識的に考えて都市部と比べて検索数が多くなりようがない地方都市名などが表示されている場合、サジェストスパムの疑いがあります。
ナレッジコミュニティ
Yahoo！知恵袋や教えて！gooなどのナレッジコミュニティと呼ばれるQ&Aサイトをチェックすることで、ターゲット顧客がどんなことに悩み、どんな欲求を持っているのかを知ることができます。
自分の商品・サービスに関連するカテゴリーや、サイト内検索を使うなどして関連のありそうな質問を見ていきましょう。
ときにはこちらが思いもよらないことで悩んでいたり、商品やウェブサイトを改善するための重要なヒントが見つかったりします。
とはいえナレッジコミュニティでリサーチできる内容は、検索サジェストに比べて購買意欲が低いターゲットの心理です。
そのため重要度で言えば検索サジェストかと思いますので、サジェストのリサーチにより多く時間を割くことをおすすめします。
口コミ・レビュー
検索サジェストやナレッジコミュニティは、おもに見込み客のリサーチに効果的です。
そして既存顧客のリサーチには、Amazonや楽天市場などのECサイト、価格.comなどの口コミサイトの商品レビューを参考にします。
なおここで言う既存顧客には、自社商品だけでなく類似商品を購入した方も含みます。
類似商品まで含めて商品のよかった点・よくなかった点などをリサーチすることで、商品・サービスの改善点やウェブサイトでどのように訴求していくかという方向性が見えてきます。
また商品・サービスの内容によっては、商品レビューではニーズがつかみにくいケースがあります。
そんなときは商品に関連するジャンルの書籍のレビューを見てみると、ヒントが見つかる場合があります。
アンケート
ニーズ調査の情報価値としてもっとも高いのが、既存顧客へのアンケートです。
過去に自社商品をご購入いただいたお客様にアンケートを行うことで、お客様の「生の声」を集めることができます。
アンケートの方法としては、「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる！で紹介されているものがおすすめです。
- 商品・サービスを購入する前、どんなことで悩んでいましたか？
- この商品・サービスをどこで知りましたか？
- この商品・サービスを知って、すぐに購入しましたか？購入しなかったとしたらなぜですか？
- 何が決め手となって、この商品・サービスを購入しましたか？
- 実際に商品・サービスを利用してどうでしたか？
アンケートは質問がぼんやりしていたり、項目が多すぎると有益な回答を得ることが難しくなります。
上記のシンプルな5つの質問で、「実際にご購入頂いたお客様」の購入までの心理プロセスを可視化することができます。
なおアンケートでもっとも重要なのは、回答を頂いたあとに、そこから「どんな答えを導き出すか？」です。
アンケートを取る前から想像できるような「よくある回答」は参考にせず、あくまでフラットな気持ちで、アンケートに記入されている中に頻出するキーワードに注目しましょう。
そうすることで、よりリアルなお客様の声が見えてくるようになります。
まとめ
以上、ウェブサイト制作前に必ずやっておきたい、ターゲット顧客のニーズ調査についてでした。
ここでご紹介した方法はランディングページ制作や、SEO対策用のキーワード選定にも役立ちます。
やるとやらないではウェブサイトの完成度に大きな違いが出ますので、ぜひ実践してみてください。
